Wirkung erfordert Training

Wirkung kann man lernen – man muss es nur wollen. Sie wollten schon immer souverän im Auftritt werden? Überzeugend in Verkaufs- und Verhandlungsgesprächen auftreten? Eine positive Wirkung auf andere Menschen entsteht nicht zufällig. Bei einigen Faktoren reicht es, wenn Sie sich diese einmal bewusst machen. Sie können sie dann leicht einsetzen. Andere Mechanismen der Wirkung erfordern Training, bis sie endlich verinnerlicht sind. Dipl. Psychologin und führende Expertin für Körpersprache und Wirkungskompetenz Monika Matschnig gibt Ihnen die richtigen Tipps an die Hand.

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Ihr Credo ist: Wir wirken immer – die Frage ist nur WIE. Kann man überzeugendes Auftreten lernen?

Ganz klar JA, jeder von uns kann bewusst an seiner Wirkung arbeiten. Wir können unseren beruflichen oder privaten Auftritt verbessern und somit schneller Sympathie ernten, überzeugender wirken und wertvolle Kontakte knüpfen. Denken Sie hier nur mal an Politiker wie Sebastian Kurz, Emanuel Macron. Ja glauben Sie, diese Wirkung ist vom Himmel gefallen? Das ist knallharte Arbeit, aber die Mühe hat sich gelohnt.

Denn wir kommunizieren immer. Nicht nur mit der Sprache, sondern unbewusst – und gerade deshalb so machtvoll – mit der Körpersprache. Hier zählen Mimik, Gestik und Haltung. Es ist die Körpersprache, die bewirkt, ob wir jemanden akzeptieren oder ablehnen, mögen oder nicht mögen, die Wahrheit sagen oder schwindeln.

Gibt es eine „richtige“ Körpersprache? Welche körpersprachlichen Signale und Gesten sollte ich besonders bei Verhandlungen und Verkaufsgesprächen einsetzen?

Nein, dass gibt es nicht. Jeder ist ein Unikat und jeder hat sein spezielles Bewegungsmuster. Wichtig ist ein kongruentes Verhalten; sprich Gedanken, Worte, Stimme und Körpersprache ergeben eine Einheit? Denn mit Worten kann ich vieles sagen, doch der Körper sagt die Wahrheit und diesem glauben wir.

Lassen Sie Ihre Gestik für einen Moment lang stehen. Zeigen Sie einen wichtigen Punkt, dann machen Sie es nicht fahrig, sondern halten Sie die Geste für eine angemessene Satzlänge. Und die Krönung wäre die Gestik vor dem Wort. Das erfordert viel Übung und Training, solange bis es sich internalisiert hat.

Merken Sie sich: Einem stark wirkenden Menschen folgt man eher, als einem, der schwach wirkt.

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Wie wichtig ist der erste Eindruck und wie kann ich mein Gegenüber positiv beeinflussen?

Der erste Eindruck ist mächtig. Hier können wir alles gewinnen oder verlieren. Er entsteht in nur 150 Millisekunden, einem Hauch von nichts. Aber hier geht es nur um 2 Kategorien: sympathisch oder nicht sympathisch. Wirke ich am Anfang sympathisch, wird mir Kompetenz zugeschrieben, wirke ich unsympathisch, dann wird mir Inkompetenz unterstellt.

So können Sie die Wahrnehmung des ersten Eindrucks bewusst steuern:

• Bringen Sie sich in eine gute Stimmung. Das, was Sie fühlen, strahlen Sie aus.
• Lächeln Sie. Aber mutieren Sie nicht zu einem Dauergrinser.
• Ein fester Händedruck. Damit erzielen Sie die höchsten Sympathiewerte.

Wenn dann noch ein „Hallo, ich freue mich, Sie zu sehen.“ aus ihrem Mund ertönt, dann haben Sie die Sympathien auf Ihrer Seite.

Tipp: Monika Matschnig präsentiert ihr Fachwissen nicht nur in Vorträgen und Büchern, sondern auch in ihren Intensiv-Seminaren Wirkung.Immer.Überall. Mehr Infos unter www.matschnig.com

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Warum ist authentisch sein so entscheidend?

Achtung, es gibt einen riesen Unterschied zwischen „authentisch sein“ und „authentisch wirken“.

Wir alle sind Verwandlungskünstler und schlüpfen tagtäglich in unzählige Rollen. Wir fallen in die Rollen des Vorgesetzten, Kollegen, Kunden, Ehemann, Vater usw. Und in jeder Rolle hat man eine „Performance“, zu liefern. Sie sollten den Erwartungen der anderen gerecht werden. Nicht authentisch zu sein, stattdessen gekonnt seine Rollen zu spielen, ist ein Erfolgsfaktor. Wir agieren respektvoll und das erzeugt Vertrauen.

Wie kann ich die Körpersprache meines Gegenübers deuten und ist es möglich, Lügen zu erkennen?

Ja, es gibt Mikrosignale, die für die Unwahrheit sprechen. Achten Sie genau auf die Mimik Ihres Gegenübers.

• Plötzliche Emotionen, die zu lange dauern oder zu zeitversetzt kommen
• Ein regloses Pokerface
• Ein inkongruentes Verhalten – also die Körpersprache stimmt nicht mit der verbalen Aussage überein.

Aber Achtung! Ein einziges Signal hat keine Aussagekraft. Beobachten Sie deshalb immer zuerst das körpersprachliche Normalverhalten – die Baseline – eines Menschen. Prägen Sie sich seine übliche Mimik, Körperhaltung und allgemeine körpersprachliche Ausdrücke ein. Verändert sich während des Gesprächs die Baseline, dann sollten Sie aufmerksam sein.

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